??????告別曾經(jīng)低垂的果實，行業(yè)集體步入轉(zhuǎn)型深水區(qū)，市場發(fā)展環(huán)境轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致市場主體的發(fā)展邏輯也發(fā)生根本性更迭。尤其是消費者主權(quán)意識崛起之下，更考驗險企的市場洞察能力、應(yīng)變能力以及產(chǎn)品服務(wù)供給能力。
??????近期，平安人壽隆重發(fā)布“御享、盛世、智盈、如意”四大產(chǎn)品體系，在業(yè)界引發(fā)不少關(guān)注，因為這正是平安人壽應(yīng)對當(dāng)下的市場環(huán)境所作出的重要改變之一。
??????每個系列的產(chǎn)品都針對不同人生階段的客群，涵蓋其方方面面的需求，不只涉及風(fēng)險保障，還可滿足其對財富管理、健康養(yǎng)老等方面的多元化訴求。
??????表面看，只是一次產(chǎn)品的更新，實際上，卻反映了平安人壽緊扣消費者實際需求，不斷完善差異化發(fā)展策略，力圖深耕細分市場，秉持工匠精神，在產(chǎn)品服務(wù)打磨方面不斷精益求精的最新轉(zhuǎn)型思路。
??????告別“渠道為王”，保險業(yè)步入“產(chǎn)品、渠道并重”的新時代
??????很長一段時間，“渠道為王”一直是中國保險業(yè)的基本標(biāo)簽之一，這是行業(yè)發(fā)展水平所導(dǎo)致的必然結(jié)果。
??????彼時，國內(nèi)的保險意識尚不普及，普及保險理念、教育消費者是促成銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此誰掌握了優(yōu)質(zhì)渠道，誰就能笑傲江湖，正是所謂“渠道為王”。
??????多年耕耘之后，市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，面對年輕一代知識水平更高、學(xué)習(xí)能力更強的消費者，普及保險理念已經(jīng)不再是保險銷售的必須環(huán)節(jié)。尤其是伴隨互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，信息不對稱逐漸得以消除，再加上整個保險行業(yè)的供應(yīng)過剩、內(nèi)卷嚴重，新時代的消費者更需要的是信息篩選基礎(chǔ)之上的產(chǎn)品分析以及適配服務(wù)。
??????新的市場發(fā)展階段下，產(chǎn)品為王、服務(wù)為王成為新趨勢，這倒逼保險公司將資源更多地投入到打磨產(chǎn)品和服務(wù)等方面，追求專業(yè)、力爭極致，即所謂“匠人精神”。這已經(jīng)成為當(dāng)下一些人身險公司共同的選擇，例如平安人壽。
??????4月上旬，平安人壽召開了一場盛大的發(fā)布會，名為“掌握確定財富，繪就長壽人生——平安盛世金越暨四大產(chǎn)品體系發(fā)布會”。在會上，其不僅發(fā)布了一款新的增額終身壽產(chǎn)品“盛世金越”，還首度詳細介紹了自己的四大產(chǎn)品體系，即“御享、盛世、智盈、如意”四大產(chǎn)品體系，旨在融合健康管理、康養(yǎng)、居家養(yǎng)老服務(wù)，為客戶提供一站式的風(fēng)險解決方案。
??????四大產(chǎn)品體系的發(fā)布，意味著仍處轉(zhuǎn)型階段的平安人壽已經(jīng)全面開啟了對于供給端的重塑，這背后則是其對當(dāng)下行業(yè)困境、消費需求的重新審視與深刻理解。
??????用平安人壽產(chǎn)品研發(fā)管理團隊總經(jīng)理譚明秀的話說，此次平安人壽全新推出的四大產(chǎn)品系列 “御享·盛世·智盈·如意”，承載和傳遞了平安文化、反映了產(chǎn)品的定位與價值。
??????據(jù)了解，四大產(chǎn)品體系誕生的根基是新時代保險消費者更有個性、更多層次的保險需求，平安人壽通過對以往客戶輪廓的分析，將客群分為四類，基于每類客戶輪廓，設(shè)計出與他們的需求相匹配的產(chǎn)品。
??????四大產(chǎn)品體系的構(gòu)建，也蘊含著平安人壽骨子里的“精耕細作、匠心而為”的一份執(zhí)念，在當(dāng)下的市場環(huán)境下，更顯得尤為重要。
??????平安人壽新推四大產(chǎn)品體系，針對不同客群精準施策
??????“御享、盛世、智盈、如意”四大產(chǎn)品體系，各成一派，每個系列都包含重疾、意外、醫(yī)療、壽險、儲備和養(yǎng)老六類保險產(chǎn)品，旨在幫助客戶應(yīng)對人生中會遇到的疾病、養(yǎng)老等風(fēng)險及子女教育、傳承等資產(chǎn)配置問題。
??????其對應(yīng)四個不同人生階段的客群設(shè)計而成，這些客戶他們有著不同的人生階段、家庭結(jié)構(gòu)、風(fēng)險狀況、財富水平，對保險產(chǎn)品的需求也不甚相同。設(shè)計四大產(chǎn)品體系正是要有的放矢，精準命中客戶內(nèi)心真實需求，并為之提供從產(chǎn)品到服務(wù)的一體化解決方案。
??????“如意”系列，聚焦的是事業(yè)起步、財富剛開始積累的客戶。大部分人在這個階段身體健康，對未來充滿希望，投入在保險上的花費有限，會優(yōu)先考慮對當(dāng)前生活影響比較大的意外、醫(yī)療等問題。
??????“如意”系列產(chǎn)品可以很好地幫客戶應(yīng)對這類風(fēng)險，其在產(chǎn)品設(shè)計上側(cè)重“花費較少、保障高”的意外、醫(yī)療產(chǎn)品，讓客戶先擁有基礎(chǔ)保障，增加安全感；如果客戶經(jīng)濟狀況更好，可以再配置一些其他保障型產(chǎn)品，例如重疾險，逐步提升保障水平。
??????“智盈”系列，專為處于事業(yè)和財富上升期的客戶打造而成。這個階段的客戶大多已組建家庭，承擔(dān)更多責(zé)任，同時還面臨車貸、房貸等大額支出，一旦發(fā)生風(fēng)險造成收入中斷，會對生活產(chǎn)生比較大的影響，因此會重點關(guān)注疾病、意外、醫(yī)療等可能會影響收入的各類風(fēng)險。
??????“智盈”系列產(chǎn)品則側(cè)重提供“范圍更廣、覆蓋全生命周期的保障”，比如涵蓋重疾輕癥等的終身重疾保障；此外，還能幫助客戶進行初步的資金安排，比如說孩子的教育金等。
??????“盛世”系列，關(guān)注的是社會精英人群。他們擁有一定財富，珍惜現(xiàn)有的優(yōu)渥生活，對經(jīng)濟的起落，以及事業(yè)、家庭、健康、財富等都有更多的思考，需要構(gòu)建更強的經(jīng)濟韌性，以應(yīng)對各種變化。
??????而“盛世”系列不僅懂得他們對安全感的需求，更能滿足精英階層的一些個性化偏好，比如對進入高負債期的客戶，可以階段性增高保額，對沖風(fēng)險；對于擔(dān)心特定疾病高發(fā)的客戶，可以單獨強化該疾病的保障等。
??????“盛世”系列的一款增額終身壽產(chǎn)品“盛世金越”是發(fā)布會上平安人壽重點推薦的一款產(chǎn)品，其具備安全確定、持續(xù)增長、按需掌控和應(yīng)急有備四大特點，恰好可以提升精英人士的安全感。
??????“御享”系列，專為已經(jīng)實現(xiàn)財富自由的成功人士定制。成功人士往往更具戰(zhàn)略遠見，會提早為自己享受品質(zhì)晚年做周全安排，對家庭的財富做科學(xué)傳承的規(guī)劃。
??????“御享”系列正是針對這類客戶需求而特別設(shè)計。針對成功人士的養(yǎng)老需求，其通過“產(chǎn)品+服務(wù)”的模式，幫客戶做好養(yǎng)老活力期、康護期、照護期三個階段的規(guī)劃，提供集養(yǎng)老樂居、健康保障、資產(chǎn)傳承為一體的多樣化的解決方案。
??????整體來看，幾乎所有處于不同人生階段的客戶都可以在平安人壽的“御享、盛世、智盈、如意”四大產(chǎn)品體系中，精準找到適合自己的產(chǎn)品。
??????產(chǎn)品分層、隊伍分級、機構(gòu)分類，平安人壽深切細分市場，全面落實精細化經(jīng)營
??????從平安人壽的四大產(chǎn)品體系來看，過去“一款產(chǎn)品打天下”的景象不再，“以客戶為中心”的戰(zhàn)略指引下，大到產(chǎn)品體系構(gòu)建，小到每一款產(chǎn)品的細節(jié)設(shè)計，都差異化定位、精準施策，都在朝著更貼合客戶實際需求的方向前行。這是行業(yè)進入精耕細作階段后，對產(chǎn)品實施分層管理的一個具體體現(xiàn)。
??????實際上，應(yīng)對不同的客戶需求設(shè)計不同的產(chǎn)品，培養(yǎng)不同的代理人隊伍提供服務(wù)，甚至采用不同的發(fā)展模式，已經(jīng)成為行業(yè)近年來探討的重點。
??????就在近期，銀保監(jiān)會下發(fā)的《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》中，也已經(jīng)對產(chǎn)品分類、代理人分級人做出了明確規(guī)定，例如，針對代理人分級，該文件提出，“保險公司、保險中介機構(gòu)應(yīng)按照中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的保險銷售人員銷售能力資質(zhì)標(biāo)準，建立保險銷售人員分級管理機制，對保險銷售人員實施分級管理”。
??????在這方面，平安人壽其實也早有動作。2019年以來，平安人壽持續(xù)深化改革，核心手段就是聚焦渠道和產(chǎn)品升級兩個方面。產(chǎn)品四大體系的出現(xiàn)是產(chǎn)品升級的結(jié)果，而為推動代理人隊伍向“三高”轉(zhuǎn)型，平安人壽則采用了機構(gòu)分類發(fā)展、隊伍分群精細化經(jīng)營以及數(shù)字化賦能三大核心策略。
??????其中，機構(gòu)分類，是指根據(jù)不同城市、地區(qū)差異化的經(jīng)濟發(fā)展水平、競爭態(tài)勢，采取差異化的發(fā)展策略。而“隊伍分群”則是指為不同的代理人匹配針對性的經(jīng)營和支持。如針對新人、績優(yōu)、主管三類重點人群，均為之設(shè)計了不同的發(fā)展模式。
??????產(chǎn)品分層有助于更精準的滿足客戶需求；機構(gòu)分類有助于針對不同市場環(huán)境快速應(yīng)變；代理人分級管理，有助于匹配不同客群的需求定制差異化服務(wù)，實現(xiàn)精準銷售。
??????無論是針對產(chǎn)品、機構(gòu)還是隊伍，都實施分類、分級、分群的精細化經(jīng)營，體現(xiàn)的正是平安人壽對于“客戶”自身的高度重視。而這也是消費者保險需求更多元、更復(fù)雜的大背景下， 險企轉(zhuǎn)型升級的唯一出路。
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